Скрипт продаж представляет собой набор определенных заранее продуманных действий для менеджера в определенных ситуациях. Это позволяет упростить задачу взаимодействия с клиентами. Часто используется в коммерческих организациях для организации продаж. Представляется в письменной форме или программной реализации. От его правильности зависит эффективность работы предприятия.
Как правильно сделать скрипт продаж?
Если вы не специализируетесь на составлении скриптов, рекомендуется воспользоваться консалтинговыми услугами.
Более подробно об этом можно узнать в интернете. Например, на этой странице у вас есть возможность ознакомиться с центром консалтинговых услуг business-result.ru либо на другом ресурсе по вашему желанию.
Разработка скриптов – задача, которая под силу только опытным специалистам. Для организации отдела продаж и оптимизации работы следует использовать специализированное программное обеспечение. Ниже будут рассмотрены наиболее распространенные варианты.
Как составить?
Скрипт продаж позволяет существенно упростить задачу менеджерам по продажам. Это позволяет продумать наиболее эффективные стратегии для привлечения покупателей. Учитывается человеческий фактор и другие важные параметры.
Для написания скриптов продаж требуются определенные навыки. Ниже перечислены критерии качественных скриптов:
- Алгоритм должен полностью отражать деятельность предприятия. Важно учитывать особенности и предпочтения покупателей. Для воплощения эффективной стратегии следует задействовать несколько моделей поведения, которые наиболее полно отобразят весь спектр предоставляемых услуг
- Каждый вариант событий должен быть тщательно продуман. Необходимо заранее предугадать негативный и позитивный результат
- Модель поведения не должна полностью лишать менеджера возможности выбора. Это лишь вспомогательный инструмент, который дает возможность оптимизировать процесс
Скрипты дают возможность задать определенный шаблон действий для каждого пользователя. Такой подход позволяет повысить успешность продаж, а также значительно упростит работу продавца.
Какие бывают?
Шаблоны можно классифицировать по разным критериям. Наиболее популярная и востребованная основана на сфере предоставления услуг:
- Реализация товаров. Обычно пишут всего один скрипт, который включает все варианты возможных событий. Такая шпаргалка позволяет упростить задачу оператору. Менеджер должен обязательно изучить все действия, чтобы не растеряться в нужной ситуации
- Услуги и телефония. Предназначается в тех случаях, когда продавец общается с покупателем посредством телефонной связи. Главная задача такого направления – привлечь клиентов. Рекомендуется писать небольшие, но содержательные шпаргалки
Структура
Каждый сценарий включает определенные действия. Именно поэтому требуется составление алгоритма. Есть определенный костяк, который включает базовые элементы, характерные для каждой сферы деятельности:
- Приветственная часть. Заключается в обращении к клиенту. От начала разговора зависит, как будет настроен покупатель для продолжения этой беседы
- Выделение потребностей. Менеджер должен понимать сферу деятельности клиента. Необходимо обязательно выделить цель обращения и потребности потенциального покупателя
- Презентация. Заключается в описании свойств и преимуществ определенного товара. Обычно пишется несколько вариантов развития событий, которые помогают презентовать продукт с разных сторон. Также важно раскрыть возможные вопросы и варианты ответов на них
- Ответ. Если у покупателя возникли вопросы, вы определенно его заинтересовали. Необходимо наиболее четко описать ситуацию и ответить на вопросы максимально точно, чтобы он совершил покупку у вас
- Результат. В конечном счете пользователь соглашается купить продукцию вашей компании
Инструкция
Теперь важно составить программу для скриптов продаж. Каждый из этапов требует определенного внимания. При грамотном подходе к задаче можно увеличить продажи, организовать бизнес-процесс, что позволит повысить прибыльность дела.
Выделение предметной области
Чтобы алгоритм действий был наиболее реалистичным, необходимо провести предварительные исследования. Они заключаются в выполнении таких задач:
- Выделение первостепенной задачи. Заключается в выделении определенного сценария действий. Например, необходимость пригласить покупателя в магазин, сообщить о скидках или других событиях
- Составление описания целевой аудитории. Поставьте себя на место потенциального покупателя. Определите его потребности. Выделите качества клиентов: возраст, пол, семейное положение, доходы. От этого будут зависеть ваши дальнейшие действия
- Изучение работы конкурентов. Изучите работу конкурентов. Проанализируйте их сценарии. Найдите ошибки и используйте их для своих целей
- Изучение продукции менеджерами. Продавец должен понимать, какой товар продает. Важно изучить не только скрипт, но и продукт
- Возможности модификации сценариев. Выделите моменты, которые могут стать поворотными в диалоге с клиентами. Определите нестандартные ситуации
Составление скрипта
Составлять модель поведения должен человек, который разбирается в маркетинге, а также понимает потребности потенциального покупателя. Он занимается написанием сценария и составлением плана действий для продавца. Для мелких телефонных разговоров можно написать несколько алгоритмов самостоятельно.
Лучше всего составить таблицу, которая упросит вам задачу. Это позволит структурировать информацию, а также модифицировать уже существующие стратегии.
Оптимизация
После составления текста рекомендуется проверить его эффективность на практике. Прозвоните своих клиентов. Выявите слабые стороны и устраните недостатки.
Инструменты
Для создания скриптов существует специализированное программное обеспечение. Конечно, можно использовать Excel или Word. Но одно из самых эффективных средств – HyperScript. Программа позволяет легко вносить изменения, разрабатывать новые проекты. У вас будет возможность провести анализ эффективности и внести модификации на основании исследований.
Выводы
Скрипты продаж необходимы для привлечения клиентов. При грамотно составлении сценария вы сможете увеличить прибыль и результативность работы предприятия.